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Por que alguns consultórios (ainda) não estão lotados?

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Plínio Augusto Rehse Tomaz

Você pode já saber disso, mas o Brasil tem, de acordo com dados atualizados em dezembro de 2021, 363 mil dentistas (Conselho Federal de Odontologia), 510 mil médicos (Conselho Federal de Medicina), 290 mil fisioterapeutas (COFFITO) e por aí vai.

Considerando a população brasileira total, com 214 milhões de habitantes (IBGE, 2021, projetado), chegamos à concentração de 1 dentista para cada 589 habitantes, 1 médico para cada 420 e 1 fisioterapeuta para cada 738 brasileiros.

Se recalcularmos essas proporções considerando que 12,7% da população é de classe E, ou seja, que não compra serviços particulares de saúde, concluiremos facilmente que a relação mercadológica para atuação na saúde privada/particular não está nada favorável.

Mas e quanto aos convênios?

Segundo a ANS – Agência Nacional de Saúde Suplementar, apenas cerca de 26% da população brasileira possui plano de saúde, ou seja, ainda há um volume gigantesco de pessoas que dependem do sistema público ou de sistema privado acessível. Na odontologia, a cobertura por planos é ainda menor, apenas 13% da população.

Uma análise “simplista” deste assunto talvez pudesse concluir que chegamos ao caos, mas há ainda alguns pontos a serem considerados para esta reflexão.

Todos estes dados não são deterministas, mas devem ser considerados em momentos de escolhas estratégicas. Cada vez mais precisamos de maior conhecimento de gestão e marketing, tanto para manter a demanda atual quanto, e principalmente, para crescer.

Ter o consultório lotado ou não é muito mais uma questão de adequação e estratégia do que apenas uma suposta consequência de ter ou não cobertura de plano ou de excesso de profissionais.

Em outras palavras, apesar dos números desfavoráveis acima, é sim possível fazer o consultório crescer e ter a agenda lotada.

Mas então por que alguns têm baixa demanda no consultório?

São inúmeros os motivos para isso, e destacamos abaixo os 4 mais importantes, não necessariamente em ordem:

  1. Porque muitos profissionais de saúde não percebem que o mundo/cliente mudou e, por isso, não entregam o que (ou como) os clientes gostariam. Continuam a achar que ser tecnicamente bom basta.

As pessoas hoje pensam diferente do que pensavam há 10, 20 anos. Estão cada vez mais exigentes e seletivas. E podem agir assim porque, de fato, há uma grande oferta de profissionais para comparar e escolher, como mencionado anteriormente.

Alguns profissionais acreditam que precisam ter 3 ou 4 especialidades para ter sucesso na vida, ou que só ganharão dinheiro se passarem a fazer o procedimento da “modinha”.

Mas o cliente hoje considera a boa técnica clínica apenas a obrigação do profissional, e exige maior conforto, praticidade, disponibilidade de agenda, atenção pessoal, etc.

  • Porque alguns profissionais insistem em ser “mais um” na multidão.

Não ter foco é ser inespecífico, comum, indiferenciado, um igual a todos os demais. É achar que ter um público-alvo definido vai limitar seus ganhos e possibilidades quando, na verdade, ter foco gera exatamente o oposto disso: aumento de demanda.

E, só para lembrar, tudo que é igual se escolhe por preço! Aí sim, a concorrência da multidão de iguais vai te alcançar! O segredo é buscar diferenciação, ser único na forma como entrega/realiza seu serviço.

  • Porque tem um nome/reputação ruim na região.

Ter má reputação ou o nome “queimado” na região (careiro, mão pesada, alguém que nunca respeita o horário, alguém que fala muito ao invés de trabalhar, sujo, que só pensa em dinheiro, desatualizado, grosseiro, etc.) destrói ou anula qualquer ação de marketing que possa utilizar.

O simples fato de não ser uma pessoa agradável já o fará perder muito no efeito comparativo dentre as opções de sua região, fator decisivo e considerável no boca a boca.

  • Porque seu mix de marketing está provocando dissonância cognitiva.

Dissonância cognitiva significa incoerência ou incompatibilidade entre os itens do mix de marketing, o que gera insegurança e, por sua vez, afastamento na intenção de compra ou até mesmo repulsa ou medo.

O mix de marketing é composto por 6 áreas, e todas elas precisam estar absolutamente coerentes e harmônicas entre si:

  • Pessoas – ter um público-alvo claramente definido, a ponto de as pessoas perceberem isso, atraindo o público certo e afastando o indesejado;
  • Produto – oferecer um cardápio de serviços adequado às necessidades e desejos (!!) do público-alvo;
  • Praça – estar em um lugar (bairro, setor, etc.) compatível com onde seu público-alvo espera que você esteja;
  • Preço – além de ter que estar baseado em contas, seu preço demonstra seu nível técnico e de qualidade percebida pelo cliente. Se você diz ser o melhor, seu preço deveria ser o mais caro, etc. Se o preço está na média é porque seu nível é mediano. Se você paga muito barato por um produto, que tipo de qualidade espera dele?;
  • Percepção – também chamada de “evidências físicas”, diz respeito à decoração, cheiros, iluminação, sons e todos os elementos sensoriais que fazem o cliente perceber você, sua equipe e sua clínica. Se seu público-alvo é, p.ex., classe A1, verifique se sua estrutura física é compatível com lugares frequentados por pessoas deste grupo social;
  • Promoção – conjunto de ações que se utiliza para comunicar (promover) um negócio ou serviço. Usar panfletagem estaria congruente com uma clínica de nível A?

A imensa maioria dos profissionais com problema de agenda e de clínicas que não crescem, tem problemas de dissonância no mix de marketing. Em casos assim, é preciso refletir sobre cada um desses 4 elementos e, com o cliente-alvo em mente, construir um plano de ações capaz de encantá-lo e gerar forte atração natural para o empreendimento da clínica ou do consultório.

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